Oggi parliamo di un termine che si sta diffondendo sempre di più tra il grande pubblico: il bias cognitivo. Di cosa si tratta? Secondo Wikipedia, un bias cognitivo è “un giudizio (o un pregiudizio), non necessariamente corrispondente all’evidenza, sviluppato sulla base dell’interpretazione delle informazioni in possesso, anche se non logicamente o semanticamente connesse tra loro, che porta dunque ad un errore di valutazione o a mancanza di oggettività di giudizio”. 

Semplicisticamente, potremmo definirlo come una convinzione che si sedimenta nella persona a seguito di una valutazione errata o fondata su informazioni parziali. Ciò che ci interessa, però, è che i bias cognitivi sono estremamente frequenti, tanto che influenzano la gran parte del nostro agire quotidiano. E, di conseguenza, anche le nostre decisioni come consumatori. Ecco perché conoscerli può rivelarsi molto utile – no, non per manipolare la mente dei potenziali clienti, ma – per meglio impostare le strategie di marketing. Vediamo allora quanti e quali tipi di bias esistono, e come utilizzarli per aumentare le vendite.

Il Conservative Mindset:

Chiamato anche più brevemente “Conservatism”, consiste in quella tendenza a rigettare la novità, non voler rivedere le proprie posizioni, o riuscire a farlo solo parzialmente, quando vengono proposti nuovi dati. Come ci si rapporta a un conservative mindset? Evitando di imporsi, di apparire supponenti, sfuggenti e arroganti, e favorendo invece una comunicazione chiara ed esaustiva, un atteggiamento aperto e accogliente che introduca i concetti in modo soft. Un esempio pratico? Pensate a quando ricevete dieci chiamate di telemarketing in cinque minuti dallo stesso operatore, e fate esattamente il contrario.

L’availability heuristic

L’euristica della disponibilità è uno dei bias più diffusi, e consiste in una scorciatoia mentale che porta a ragionare e fare valutazioni in base alle massime di comune esperienza, o anche alle proprie esperienze specifiche. È, a tutti gli effetti, un limite mentale che impedisce il cambiamento. Ma allo stesso tempo, questo bias facilita l’impostazione delle strategie di marketing, suggerendo di veicolare i messaggi – e più in generale le ambizioni di vendita – verso quei soggetti che hanno già mostrato una propensione ad acquistare i vostri prodotti o fruire dei vostri servizi.

Choice supportive bias

Ho ragione o ho ragionissima? Nelle scienze cognitive, il termine choice supportive bias indica, infatti, quella tendenza a valutare le proprie scelte in modo più positivo di quanto non siano in realtà. Non solo attribuendo a ciò che si è scelto caratteristiche positive, ma anche gettando involontariamente discredito sulle opzioni che non si sono scelte.

Dal punto di vista del marketing, questo bias si rivela spesso un’arma a doppio taglio. Da un lato, infatti, fa sì che chi compie una determinata scelta d’acquisto tenda ad arroccarsi sulle proprie posizioni. Dall’altro, però – ed è quello che ci interessa in questa sede – tende anche a scomparire rapidamente qualora la realtà dovesse smentirlo (sentitevi liberi di interpretare quest’ultima informazione avvertendo nitidamente la voce di un manager milanese che scandisce: ri-sul-ta-ti!).

Il paradosso di Stockdale

simile al precedente, si tratta della tendenza a sovrastimare gli esiti positivi di un’attività. Da tenere sotto controllo perché aumenta le probabilità di fallimento.

Bandawagon Effect

Un nome esotico per un concetto che conosciamo sin dai tempi della scuola dell’obbligo: la tendenza a fare qualcosa perché la fanno tutti. E se l’inciso “centinaia di clienti soddisfatti” vi dice qualcosa, allora avete capito come sfruttarlo nel marketing. In poche parole: quando qualcosa ha successo, fatelo sapere in giro.

Blind spot e confirmation bias

Il primo indica la tendenza a riconoscere gli effetti dei bias nei comportamenti degli altri, ma non nei propri. Il secondo, invece, è la tendenza a confermare il proprio giudizio. Vi dice nulla “è la prima impressione quella che conta”? Questo perché le persone tenderanno a valutare solo quei dati che confermano l’idea che si sono già fatte. Trattiamo i due bias insieme, perché il confirmation bias è ciò che, nel marketing, consente di far fronte al blind spot. In poche parole, si tratta di dare – o dire – al proprio target quello che (già) vuole.

Conservation bias

Diverso dal Conservatism, si può tradurre in soldoni con la tendenza a non investire in ciò che non si conosce, indipendentemente dal fatto che l’investimento potrebbe portare un ritorno decisamente positivo. Il trucco, allora, sta nello scorporare la spesa “al prezzo di un caffè al giorno!”, introducendo una narrativa che presenti la scelta come estremamente conveniente, così da non sollecitare l’attivazione di questo bias.

Clustering illusion

Si tratta della tendenza a passare dal particolare al generale, considerando ad esempio come comune esperienza ciò che è invece accaduto solo al singolo. È un bias che genera diffidenza verso il mondo dei servizi, e che suggerisce di prestare particolare attenzione ad evitare situazioni problematiche, così da non ingenerare erronee convinzioni nei clienti.

Qualche consiglio finale

Abbiamo visto quali sono i bias cognitivi più frequenti, come influenzano i clienti, e come sfruttarli a proprio vantaggio. Manca solo un consiglio: nell’approcciare un cliente, è bene ricordare che l’aspetto emotivo vende più della logica (se questa fosse davvero efficace, i bias semplicemente non esisterebbero). Anziché spiegare allora perché una determinata convinzione è sbagliata, aggirate l’ostacolo, date ai clienti ciò che vogliono, fategli credere che non ci sono alternative. In poche parole, fate dei bias i vostri alleati.

Di come ottenere risultati proficui attraverso l’interazione tra dipendenti e pagine social abbiamo già parlato. Oggi, però, vogliamo focalizzarci in particolare su un social in particolare. Siamo certi che, dopo aver letto il titolo, starete tutti chiedendovi quale. Pronti? Cominciamo!

Come dobbiamo considerare la pagina Linkedin aziendale

Cominciamo dalle basi, ossia dall’identificare la pagina Linkedin dell’azienda così da avere un quadro più preciso di come utilizzarla. Questa è, allo stesso tempo, un biglietto da visita, uno spazio in cui deve concentrarsi tutto il sistema valoriale aziendale, un’occasione di interazione e networking.

Bastano queste poche righe a farci capire come si tratti di un social da non sottovalutare. Anzi, vale la pena valorizzarlo in ogni modo possibile.

Linkedin e i dipendenti

L’idea di creare una relazione tra la pagina aziendale e le singole pagine dei dipendenti nasce da una semplice valutazione matematica: la somma dei collegamenti dei singoli dipendenti è sempre superiore al numero dei follower della pagina aziendale. E talvolta parliamo anche di numeri molto importanti, che fanno dei dipendenti una risorsa preziosa.

Parallelamente, perché questa interazione funzioni, occorre darsi delle regole. Vediamo quali:

• Stabilire una policy in modo da creare un sistema organico in cui la pagina profilo del singolo dipendente mostri delle linee di condotta univoche e condivise con la pagina aziendale. Si tratta di considerare a tutti gli effetti i dipendenti come Brand Ambassador. Il loro comportamento, quindi, deve rispettare i valori del brand, e ovviamente portare una luce positiva sullo stesso, evitando, viceversa, di aprire a polemiche sterili o dichiarazioni controverse.

• Creare un team di Brand Ambassador affidando quindi ad alcuni dipendenti il compito specifico di applicare la social media policy aziendale. Possono essere soggetti al vertice (devono) ma anche meno in vista, o un mix dei due che dia un’idea più organica. Chiaramente, su questi soggetti la responsabilità di rappresentare l’assetto valoriale dell’azienda grava con un peso maggiore, ma di fatto questo è quello che già succede nella realtà, ed è facile capirlo se si pensa alle recenti campagne di boicottaggio sorte proprio a seguito delle dichiarazioni di alcuni imprenditori o soggetti in posizione apicale (alzi la mano chi non ha comprato una certa pasta per un certo periodo, insomma.)

• Curare l’aspetto visivo: alcune aziende adottano, tra le loro politiche, quella di mostrare nei singoli profili immagini simili, con grafiche e testi che richiamano il brand. Anche in questo senso si può optare per una totale uniformazione oppure creare un mix tra scelta del singolo e quello che potremmo definire “set grafico aziendale.” Importante è la foto di copertina, che dev’essere sempre connessa al contesto professionale, nonché la descrizione delle esperienze professionali.

• Mostrarsi compatti, e mostrare di apprezzarlo: certo gli aspetti grafici sono immediati e, per questo, importanti. Ma non meno importante è mostrare una situazione che sia organica nei fatti, evidenziando l’importanza del contributo dei dipendenti. Basta menzionare i dipendenti nei commenti, coinvolgerli nei post, chiedendo dei loro contributi sulla pagina aziendale, e ovviamente chiedendo loro espressamente di interagire con la pagina commentando i post e condividendoli.

Un approccio vincente sotto diversi punti di vista

Quello di essere una sorta di livella sociale, è un aspetto dei social che viene spesso citato. Quando si parla di relazioni social intra aziendali, però, questo aspetto assume una forma diversa ed estremamente interessante. Da un lato, infatti, la partecipazione social dei dipendenti rappresenta un modo di sfruttare il capitale umano in una nuova versione più al passo con i tempi. Dall’altro, però, questa valorizzazione di abilità che non sempre sono connesse alle loro skills specifiche costituisce anche per i dipendenti un’ottima occasione di mostrare soft skills che diversamente non avrebbero la possibilità di mettere in luce, ad esempio la capacità di generare engagement. Insomma, un rapporto win-win che si rivela stimolante e positivo sotto ogni punto di vista. E voi? Che aspettate?

Ogni volta che si parla di strategie di marketing si sottolinea il ruolo fondamentale dell’ottimizzazione per ottenere un’indicizzazione performante sui motori di ricerca. Ma siamo sicuri di sapere di cosa si parla, o abbiamo solo notato che molte di queste parole suonano simili? Spesso la risposta è la seconda, ma non disperate! Abbiamo preparato per voi una breve guida che vi aiuterà a orientarvi nel (magico) mondo dell’ottimizzazione. Pronti? Cominciamo!

SEO: Search Engine Optimization

Con l’acronimo SEO riassumiamo tutte le attività che vanno sotto la denominazione comune di ottimizzazione per i motori di ricerca, ossia quei passaggi necessari perché un sito trovi un buon posizionamento e sia, quindi, facilmente raggiungibile dagli utenti. Se consideriamo che questi spesso – diciamo la verità: sempre – non vanno oltre la prima pagina, capiamo bene quanto la SEO sia importante.

I dati su cui i motori di ricerca basano il posizionamento spaziano dalla presenza di keyword alla struttura del sito, dalla presenza di errori e contenuti duplicati alla semantica, fino ad arrivare alla presenza di backlink e link in uscita. Più sono alti questi valori, più alto sarà il posizionamento. Ed ecco cosa fa la SEO: curare che tutti questi valori siano ottimizzati per ottenere un buon posizionamento sulle pagine dei motori di ricerca, chiamate – per usare un altro acronimo – SERP.

Abbiamo quindi SEO tecnica, che si occupa del codice, degli snippet, della sicurezza, dell’hosting, dell’ottimizzazione per mobile ecc. SEO semantica, che riguarda ad esempio il corretto uso delle keyword, la struttura dei contenuti, l’ottimizzazione delle immagini. E SEO offsite, il cui ruolo è quello di rendere il sito più autorevole agli occhi del motore di ricerca.

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SEA: Search Engine Advertising

L’analisi della SEA ci permette di fare un primo distinguo: la SEO si occupa dei fattori di ranking rispetto ai posizionamenti organici, cioè quelli non sponsorizzati. La SEA, invece, si basa sui contenuti a pagamento, quindi l’advertising, e fa riferimento principalmente alla piattaforma Google Ads. È, infatti, in base alla programmazione delle campagne Google Ads che si può decidere di mostrare i contenuti sulle pagine della SERP di Google, sui siti partner, o magari entrambe le cose.

Si tratta, come possiamo notare, di campagne Pay per Click, in cui a farla da padrone sono le performance degli annunci, il ritorno dell’investimento (ROI, ancora un acronimo), le quali a loro volta dipendono dalla scelta e dalla presenza di parole chiave, dal copy strategico dell’annuncio, e infine dalla pagina di destinazione. Ne consegue che, per fare SEA, occorre conoscere le regole della SEO.

SEM: Search Engine Marketing

E veniamo infine alla SEM, ossia il Search Engine Marketing, termine che racchiude tutte le operazioni, cioè quelle sponsorizzate e non, per ottenere delle performance tramite i motori di ricerca. L’opinione degli esperti è che queste operazioni vadano sempre considerate in modo organico e integrato, nessuna delle due, cioè, è in grado da sola di portare a casa risultati apprezzabili.

Questo vale sia in termini assoluti, sia in termini relativi: mentre infatti la SEA è in grado di portare immediatamente traffico, è grazie alla SEO che i risultati si mantengono e implementano nel lungo periodo. Inoltre, una valutazione integrata dei due aspetti consente di raccogliere un numero maggiore di dati, a tutto beneficio della targettizzazione.

Un ultimo acronimo: la SMO, Social Media Optimization

Aspetto che alcuni marketing strategist tendono, ancora, a sottovalutare, l’ottimizzazione per i social media è, in realtà, fondamentale per quelle aziende che fanno della loro presenza in rete un notevole punto di forza, pensiamo ad esempio agli eCommerce, ma ovviamente vale per tutti (non ha senso, in poche parole, investire nella presenza social se lo si fa in modo inefficace). Quando si imposta una strategia SEM, allora, è bene tener conto anche dei contenuti e dei dati che attengono alle pagine Facebook, ai canali Youtube, ai profili Instagram e così via.

Più in generale, vale per tutte le voci che abbiamo citato, ciò che è necessario è considerare tutti questi aspetti non come compartimenti stagni, ma come parti di una strategia di marketing che devono lavorare tra loro. È un valore che comprendiamo bene se consideriamo, come abbiamo citato nel paragrafo precedente, l’utilità di una valutazione integrata dei dati.

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Qualche riflessione finale

Abbiamo capito allora di cosa parliamo quando parliamo di SEO, SEA, SERP, SEM, SMO. Quello che ci preme ribadire, ora, è come sia fondamentale che i vari valori lavorino in sinergia. Una visione di lungo periodo, orientata al raggiungimento dell’obiettivo della SEM, vale a dire generare traffico qualificato, non può oggi prescindere, infatti, da un processo che tenga conto di tutti i fattori. Ne va del rapporto con la concorrenza e, in ultima analisi, della stessa sopravvivenza dell’attività, specie se parliamo di realtà che vedono nell’online la fonte unica o principale dei propri profitti. Insomma, siamo al caro vecchio “non lasciare nulla al caso”!

Oggi parliamo di Landing Page, la pagina che si apre quando si clicca sul “clicca qui” (anche sui link, le landing page sono molto democratiche). Perché lo facciamo? Perché queste sono le pagine in cui vogliamo che il cliente resti, si informi, e compia un’azione. Azione che di solito “aggiungi al carrello”, per continuare a usare il linguaggio dei pulsanti, ma non solo. Analizzeremo, più nello specifico, come dev’essere fatta una landing page per essere davvero efficace. Pronti? Cominciamo!

Dritti alla meta: cosa deve fare una landing page

Ipotizziamo una situazione tipo: il potenziale cliente riceve una newsletter che lo avvisa di un’offerta promozionale su un dato prodotto. Invogliato, clicca sul link. A quel punto si apre una pagina che contiene più di un prodotto, più di un’offerta, e diverse altre informazioni aggiuntive. Non c’è che dire: un metodo davvero efficace per disperdere visitatori e vanificare lo scopo della newsletter. Ora: non è che le landing pages debbano essere tutte uguali – al contrario: variano in base allo scopo specifico – ma sicuramente tutte devono mirare all’obiettivo in modo inequivocabile, senza cioè offrire all’utente una certa quantità di opzioni alternative.

Diciamolo meglio: la landing page deve offrire una sola opzione. Il livello di attenzione degli utenti, e il tempo che sono disposti a dedicarvi, è sempre minore. Vale dunque la pena veicolare il tutto verso un unico pulsante, che sia “aggiungi al carrello” “iscriviti” e così via, deve poter fare solo quello. Se avete bisogno di più azioni, la soluzione è semplice: create più landing page.

Ovviamente, oltre a dare una sola opzione, deve anche spingere il potenziale cliente a sceglierla. Come? Rafforzando nell’utente la convinzione che il prodotto o l’azione proposta siano effettivamente validi. Si possono inserire delle informazioni aggiuntive, recensioni o FAQ, l’importante è che si tratti di informazioni esaustive: l’utente non deve essere invogliato ad aprire un’altra pagina.

Analizziamo insieme il contenuto di una landing page efficace

Siccome non ci piace puntare il ditino dicendovi semplicemente cosa dovete fare, vogliamo spingerci oltre e spiegarvi anche come dovete farlo. Abbiamo parlato di contenuto esaustivo, ma cosa intendiamo? Premesso che ogni landing page ha una storia a sé perché ha un obiettivo specifico, in linea di massima il focus dovrebbe essere sul rispondere a tutte le domande: chi, quando, cosa, come, perché, dove, quanto costa? Recensioni, garanzia, resi, spedizione, statistiche, problemi e soluzioni, risultati, metodi di pagamento.

In poche parole, in una sola pagina dev’essere contenuta ogni informazione che l’utente potrebbe potenzialmente voler conoscere, così che non vada su un’altra pagina per conoscerla. Non preoccupatevi della sua lunghezza, perché in questo caso ha senso, è l’utente a preferirlo. Inoltre, nessuno li obbliga a leggere tutte le informazioni. Alcuni saranno più interessati alla spedizione, altri al prezzo, l’importante è soddisfare tutti.

Allo stesso tempo, il testo deve andare dritto al punto, cioè dare un messaggio indicativamente esaustivo all’utente nei primissimi secondi dopo l’apertura, e invogliarlo poi ad approfondire.

La landing page è solo uno dei passaggi della strategia di marketing…

Attenzione: quando si crea la landing page, il lavoro non è finito. Anzi, possiamo dire che sia appena cominciato. Questo è il momento in cui dovete verificare la sua efficacia analizzando le statistiche: da dove viene il traffico, a che ora, su cosa cliccano, arrivano a fine pagina o meno? E se non ci arrivano, è perché abbandonano la pagina o perché cliccano sul carrello? Sfruttate tutto, dalle mappe di calore ai dati sui clic effettuati, ad esempio, su immagini che i clienti cercano di ingrandire. E non abbiate paura di effettuare modifiche in corso d’opera.

È importante ricordare, infatti, che la landing page si inserisce nel contesto di una strategia di marketing. Cosa significa questo? Che focalizzarsi sulla singola pagina non basta. Al contrario, è necessario analizzare tutti i dati, anche quelli precedenti e successivi all’”approdo” sulla pagina. Un esempio? Il target. Dove avete inserito l’adv con il link che porta alla pagina? Si tratta di un social o di una newsletter? E sono indirizzati a un target giusto per il prodotto? Il rischio non è solo di rendere la strategia inefficace, ma anche di ottenere dei dati falsati.

Il target determina, in parte, anche il contenuto, quantomeno sotto il profilo più specificamente estetico. Una grafica e un copy coerente con il pubblico che si desidera raggiungere è, infatti, fondamentale. Cosa fare allora?

…e va trattata come tale

Avrete già capito dove vogliamo arrivare: creare una headline che catturi l’attenzione offrendo anche tutte le informazioni principali (prezzo, prodotto, problema, soluzione) con uno stile che sia in linea con l’immagine globale del brand. Anche se non sempre è necessario, la scelta di aggiungere un’immagine si rivela, nella maggior parte dei casi, una buona idea.

Quanto al copy, potete scegliere di andare dritti al punto dando la notizia principale (“offerta 25%”), o introdurre l’argomento (“come trovare i migliori ferramenta in Ticino”), ma anche – vi consigliamo però di farlo solo se siete sicuri che l’idea sia geniale – il titolo ad effetto, battute, doppi sensi, domande, giochi di parole. O ancora, testimonianze e numeri. Non vi sentite sicuri della vostra headline? Cambiatela utilizzando un verbo imperativo: “trova i migliori ferramenta su Lugano!”, così si va sempre sul sicuro.

Capitolo misure: non è necessario che la headline occupi una sola riga, ma non fatela mai arrivare alla seconda metà della pagina, un fattore essenziale per invogliare il cliente anziché fargli lasciare la pagina.

Ancora: mettere alla prova la landing page con un A/B test

Non vi sentite completamente sicuri della bontà dei contenuti, o volete semplicemente sfruttare la vostra landing page per trarne più dati possibili? Bene. Abbiamo già parlato dell’importanza delle statistiche e di come sia utilissimo fondamentale raccogliere e analizzare più dati possibile. Ma andiamo oltre: per capire cosa funziona o no, e se i risultati delle vostre analisi sono corretti, potete provare a fare degli A/B test.

Crea due landing page quasi identiche, e dividi il traffico: 50% su una e 50% sull’altra. Non è necessario che le differenze tra le due siano significative, potete cambiare il colore dei tasti, la dimensione di un’immagine o quella dei caratteri. In base ai risultati puoi apportare le prime modifiche, ma questo non significa che tu debba fermarti. Puoi, infatti, fare test per qualsiasi cosa, e continuare potenzialmente all’infinito. Considera un dato: è possibile che ogni variazione apporti solo un piccolo incremento del tasso di conversione, ma allo stesso tempo le variazioni che puoi potenzialmente apportare sono tante. Il risultato finale, insomma, potrebbe essere davvero rilevante.

Interrompiamo le trasmissioni per un piccolo problema tecnico: la landing page dev’essere funzionante

Ora vi starete domandando se c’era davvero bisogno di dirlo. Purtroppo la risposta è si. È chiaro che tutti sappiate che la landing page deve potersi caricare, scorrere, e avere link che portino effettivamente da qualche parte. In teoria. In pratica non è detto che siate sempre consapevoli di cosa può non funzionare. Per esempio: siamo certi che la pagina si carichi correttamente con tutti i browser? E come va con l’ottimizzazione per mobile? Hosting e monitoraggio sono fluidi o ci sono interruzioni? Registrarsi, raggiungere il carrello, compiere l’azione desiderata, è materialmente possibile, e veloce?

O ancora: avete fatto in modo che la landing page non fosse raggiungibile dai motori di ricerca – se è questo che volete – o, al contrario, avete controllato lo stato dei parametri noindex e dei file htaccess e robots? Ecco, come potete vedere, la situazione dei parametri tecnici è ben più articolata rispetto al semplice tasto del carrello funzionante. Un consiglio? Focalizzatevi molto sull’esperienza da mobile, perché è da lì che oggi arriva la maggior parte del traffico.

Qualche consiglio finale

Analizziamo ora due aspetti specifici e un po’ di nicchia: la possibilità di realizzare delle landing page senza sito web, e quella di inserire testimonianze e recensioni in landing page. Quanto alla prima, se vi state chiedendo se è possibile, la risposta è sì, ovviamente lo è. Se però vi chiedete se sia utile, onestamente no. Un sito web non solo crea autorevolezza e fiducia attorno alla vostra azienda, ma è anche un importante veicolo di traffico e dati utili. Magari non volete aprire un eCommerce, ma permettere ai clienti di conoscere i vostri orari di apertura dai motori di ricerca non dovrebbe nemmeno essere un’opzione. Insomma, se non lo fate, sappiate che l’inerzia è a vostro rischio e pericolo.

Sempre a proposito di autorevolezza e fiducia, un piccolo suggerimento: le recensioni dei clienti, inserite nella landing page, saranno la vostra ciliegina sulla torta. Fanno leva sul dato umano – ho avuto lo stesso problema, avevo la tua stessa esigenza – e hanno una credibilità agli occhi dell’utente assai più elevata rispetto al decantare da soli la bontà del vostro prodotto. Per la stessa ragione, che si tratti di recensioni lunghe e articolate, o di semplici voti, sappiate che anche quelle negative rafforzano la vostra credibilità.

Insomma, tenete presente che il fine ultimo della landing page è la conversione e regolatevi di conseguenza, senza lasciare nulla al caso ma anzi, mettendovi alla prova e migliorandovi costantemente. E adesso che sapete cosa fare, vogliamo vedervi presto all’opera!

Siamo certi che avete già sentito nominare l’Inbound Marketing, ma voi, siete certi di aver capito cosa significa davvero? Ebbene, è proprio quello che vogliamo spiegarvi in questo articolo. Cos’è e, ovviamente, come sfruttarlo per attirare traffico e aumentare le conversioni. Pronti alla lettura? Andiamo!

Che cos’è l’Inbound Marketing?

Nell’ambito delle strategie di marketing, quelle di tipo Inbound si concentrano sul veicolare l’attenzione di soggetti potenzialmente interessati per trasformarli in contatti e clienti, mediante una modulazione della strategia di comunicazione che vada incontro ai loro interessi e bisogni. Si tratta, cioè, della creazione di contenuti modulati in base ai gusti della propria platea al fine di catturarne l’attenzione.

È una strategia che coinvolge non solo il tipo di contenuto, ma anche la scelta di canali e strumenti di comunicazione e di analisi del target.

Come si imposta una strategia di Inbound Marketing?

La strategia di Inbound Marketing “tipica” si compone di quattro fasi principali:

1. Attrazione: si intercetta l’attenzione dei soggetti che sono già interessati, ciò che rende più alto il tasso di conversione, e più redditizio l’investimento per cliente;
2. Conversione: come sappiamo, si parla di conversione quando il semplice utente-visitatore diventa a tutti gli effetti un contatto (es: lascia i propri dati per iscriversi alla newsletter). Usualmente, le strategie di Inbound Marketing prevedono una piccola ricompensa per la conversione, come ad esempio uno sconto sul primo acquisto. Questo perché la strategia è tanto più efficace quanti più contatti si ottengono;
3. Chiusura: è la fase della vendita, che si basa sulla costruzione di un rapporto di fiducia da nutrire in modo costante nel tempo;
4. Fidelizzazione: ossia, mantenere i clienti già esistenti, considerati i migliori contatti quanto al rapporto investimento/ritorno, ma anche sotto il profilo della pubblicità gratuita che si ottiene grazie al loro passaparola, fisico e in rete. È una fase che prevede, ad esempio, contenuti utili, promozioni dedicate, e altri piccoli vantaggi.

Quali sono gli strumenti dell’Inbound Marketing?

Abbiamo visto quali sono gli obiettivi di questa strategia di marketing, vediamo ora quindi come questi vengono perseguiti in concreto. Anzitutto, gran parte del lavoro è affidata al Content Marketing, dunque alla creazione di contenuti di qualità. Può trattarsi di articoli di blog, video esplicativi, infografiche che offrano una reale utilità agli utenti. Importante è poi la componente SEO/SEM, per rendersi immediatamente disponibili sui motori di ricerca quando il potenziale cliente ha bisogno di un certo prodotto o servizio. Si parla principalmente di ottimizzazione dei contenuti (keyword in particolare), link building, per guadagnare autorevolezza, e un aggiornamento costante.

Non meno importante è il Social Media Marketing, che cattura quegli utenti (moltissimi) che passano circa quattro ore al giorno sui social network. La presenza sui social è praticamente imprescindibile, e non può essere una presenza inerte ma, anzi, si basa sulla proposta di contenuti di qualità. Inoltre, i social sono un luogo di interazione, in cui ci si relaziona con il potenziale cliente e si ottengono utili feedback. Viceversa, la comunicazione è monodirezionale – ma non meno efficace – nel caso dell’Email Marketing, tuttora una delle strategie di maggior successo. La ragione di ciò si basa sul fatto che l’utente con cui si interagisce ha già preso una decisione – quella di lasciare il proprio contatto – mostrando così il proprio interesse, sia pur potenziale. L’email marketing, appunto, è ciò che porta l’attenzione potenziale dell’utente a un più che materiale clic su “aggiungi al carrello”. Infine, uno sguardo all’ultima novità: l’internet delle cose (IoT, Internet of Things), che estende e ottimizza la comunicazione a/per dispositivi come, ad esempio, gli smartwatch.

Quali sono i vantaggi dell’Inbound Marketing?

Veniamo ora agli aspetti più prosaici: cosa “ci guadagna” un’azienda a investire su una strategia di Inbound Marketing? Molto. In primo luogo, in termini di brand awareness, che riceve un vero e proprio boost da queste strategie grazie alla concentrazione su contenuti utili e di qualità. Ma non solo: proprio tramite questi contenuti si costruiscono relazioni che, debitamente coltivate nel tempo, vanno a formare una platea estremamente ampia che incide sia sull’autorevolezza del brand, sia sulle potenziali conversioni.

E come non menzionare, quando si parla di relazioni, i lead qualificati? Parliamo dei cd. “contatti caldi”, quelli cioè, che sono già interessati, almeno in potenza, e rispetto ai quali l’investimento si rivela dunque più proficuo, date le maggiori possibilità che si convertano da utenti a clienti. In poche parole: ottimizzare le spese pubblicitarie andando a focalizzare l’investimento per cliente in quelle aree che mostrano maggiori garanzie di successo, spendendo al contempo meno e meglio.

L’inbound marketing: portare valore creando qualità

Abbiamo scoperto cos’è, come funziona e quali sono gli obiettivi dell’inbound marketing. Abbiamo capito come lavora, e quali sono i suoi vantaggi. Qual è l’elemento comune a tutti i suoi aspetti? La costruzione di valore e qualità. Questa strategia, infatti, si basa su un’oculata selezione dell’utenza, e sul confezionamento strategico di contenuti orientati a veicolarne le scelte. Una tecnica che porta valore alla singola impresa non solo in termini di entrate, ma anche di costante perfezionamento delle proprie strategie. In poche parole: c’è davvero tutto da guadagnare. Insomma, cosa state aspettando?

Avete già un piano editoriale? Bene. Ma forse non avete un calendario, cioè: avete deciso e creato i contenuti, ma non avete deciso un ritmo di rilascio, date di pubblicazione, modalità di condivisione. Insomma, tutti quegli aspetti relativi al “come”. O ancora, ne avete uno, ma è estremamente blando o ricalca quelli della concorrenza: un post sui social al giorno, un contenuto sul blog a settimana, un video su Youtube ogni lunedì alle 8. Ora state sbadigliando, vero?

Personalizzare il vostro calendario editoriale, in verità, è fondamentale. E non solo per non essere noiosi. Ci sono decine di altri motivi che non hanno nulla a che fare con la letargia. In questo articolo abbiamo voluto analizzare i tre principali.

1. Questione di (feeling) budget

Cominciamo da un aspetto meno simpatico ma decisamente importante. Quale che sia la vostra mansione nel processo comunicativo, l’impostazione del calendario editoriale è quella parte della strategia che permette di allocare le risorse in modo efficace ed efficiente, ma anche di sapere quante sono esattamente le risorse a disposizione. È grazie al calendario, ad esempio, che si può ottenere una distribuzione organica del budget che tenga conto del valore concreto dei contenuti e non del semplice “chi prima arriva meglio alloggia.”

In poche parole: si calcola la mole di lavoro – ed eventualmente la sia amplia o riduce – lo staff disponibile, il tempo necessario, in base a un budget o, per i più fortunati, fissando un budget. Un tipo di pianificazione che vi permetterà, nel lungo periodo, di massimizzare gli investimenti.

2. Identity: avere una personalità forte e sapere come dirlo in giro

Oggigiorno, per distinguersi dalla concorrenza, creare attorno al proprio brand un’identità forte, immediatamente riconoscibile e identificabile con un determinato alveo di valori, è fondamentale. E questo vale per tutti i settori, inclusi – e forse soprattutto – i più tradizionali.

Ed ecco perché vale la pena sfruttare tutto lo sfruttabile per definire l’identità del proprio brand, creando così una realtà unica, ma allo stesso tempo rassicurante, che si distingua ma sia fedele a se stessa. Il calendario editoriale serve anche a questo: definire uno stile comunicativo, darsi degli obiettivi (ed essere in grado di verificarne il raggiungimento ex post), produrre dei contenuti che risultino sempre coerenti sia con la propria storia che con la natura della propria attività.

3. Definire i termini della propria presenza

Ovviamente, parlando di calendario, si pensa immediatamente a qualcosa che sia utile anzitutto a stabilire, ad esempio, quanti post a settimana pubblicare. E sicuramente è così, ma non solo. In verità, sempre nell’ottica di creare un’identità ben definita e coerente con la natura della propria attività, anche stabilire su quali canali essere presenti è decisivo.

Questo vale soprattutto in un momento come questo in cui ci sono sempre più social media e spesso è utile scegliere su quali investire e quali invece trascurare perché fuori target. Ed ecco come un calendario editoriale personalizzato può venirvi – di nuovo – in aiuto per stabilire dove pubblicare e come interagire, distribuendo il budget di conseguenza. Allora, pronti a lanciarvi nell’impresa?

Se a volte vi siete sentiti ansiosi o addirittura spaventati all’idea di scrivere su un social network, sappiate che non siete soli. Strano a dirsi, soprattutto in un periodo storico in cui non c’è bisogno nemmeno di saper scrivere per commentare un post, ma ci sono persone che provano un senso di inadeguatezza quando si tratta di interagire con un commento.

Magari non ci si sente all’altezza, oppure si teme il giudizio degli altri pensando di sembrare poco intelligenti – di nuovo: assurdo in questo momento storico – e la sensazione di disagio cresce quando, anziché esporsi con la propria persona, ci si espone con il proprio business. Per questo sono in tanti a tenersi alla larga da Linkedin. Il fatto di confrontarsi con altri professionisti e altre realtà dello stesso settore, infatti, può generare davvero molta ansia.

In questo modo, però, ci si preclude un’imperdibile occasione di tenersi aggiornati e farsi nuovi e utilissimi contatti. Ed ecco perché, in questo articolo, ci occuperemo delle cause di questo disagio, e vi daremo alcuni utili consigli per superarlo e sfruttare al meglio Linkedin. Pronti? Cominciamo!

Sentirsi degli impostori: la sindrome che colpisce i bravi

Una delle cause più frequenti che blocca le persone dall’interagire sui social è la sindrome dell’impostore. Si tratta di una vera e propria condizione patologica che colpisce le persone di successo impedendo loro di vedere le proprie skills. Di conseguenza, tutto ciò che ottengono gli sembra frutto di un errore o di un colpo di fortuna, e vivono nel costante timore di essere smascherati. In poche parole, si sente di non meritare davvero il successo.

È la paura di essere smascherati, di far scoprire a tutti che in realtà non ci si è davvero meritati il proprio successo, a spingere queste persone a tenersi a distanza dai social. Maggiore è il confronto, per loro, maggiori sono le possibilità che le persone si rendano conto che non sono poi così capaci.

Come superare la sindrome dell’impostore?

Ora che abbiamo descritto il problema, passiamo a quello che ci interessa davvero: risolverlo. Anzitutto una buona notizia: anche se si tratta di una condizione patologica, la sindrome dell’impostore nella maggior parte dei casi non è grave né invalidante, e si può superare anche adottando dei piccoli accorgimenti. Vediamo quali:

• Pensare che si è su un social: davvero, finché non inviate ogni mattina uno sticker luccicante con scritto “buongiornissimo, kaffee?”, siete a cavallo. E peraltro ad alcuni questi sticker piacciono. Insomma, non siete a una conferenza di esperti del settore, nessuno si aspetta da voi che sfoggiate un Q.I. da M.e.n.s.a., vi basta scrivere qualcosa di leggero e sensato.
• Interazione n.1: i clienti. Oltre a non essere a una conferenza, la maggior parte delle persone che vi leggeranno sono vostri clienti, cioè persone che si rivolgono a voi in quanto professionista. In poche parole: ne sanno meno di voi.
• Interazione n.2: alla larga dalle profezie auto avveranti. Chi soffre della sindrome dell’impostore tende ad adottare comportamenti che confermano la propria convinzione, relazionandosi ad esempio con professionisti dello stesso settore, ma che magari hanno un business su scala molto più ampia, o decenni di know how in più alle spalle. Ecco, non fatelo. O meglio: fatelo in un’ottica di “spia chi è meglio di te e scopri i suoi segreti”, senza però entrare in competizione con chi gioca in un altro campionato.
• Rimanere su un terreno sicuro: parlare esclusivamente di ciò che si conosce – un’abitudine ormai persa sui social – non intervenire se non si ha nulla da dire – idem come sopra – ed esprimere il proprio parere sulla base della propria esperienza, sono ottimi modi per sentirvi sicuri di ciò che scrivete. Inoltre, finché si resta nell’alveo delle opinioni personali, difficilmente ci si espone al rischio di critiche.

L’effetto Dunning-Kruger e la sindrome della tuttologia

Questo effetto non colpisce solo chi si sopravvaluta, ma anche chi invece sottovaluta le proprie competenze. Anche in questo caso, superare il problema è relativamente semplice. Basta chiedere feedback sul proprio operato (ed essere però anche disposti ad ascoltarli). Ma, soprattutto, diventare delle spugne. Anziché pensare di essere arrivati, cioè, tendere a sfruttare ogni occasione per informarsi e imparare.

Cominciare a postare

E adesso, vediamo come affrontare in modo sereno l’approdo sui social. Per prima cosa, va considerato che, di fatto, ci si espone. Al giudizio degli altri, alle loro opinioni, e perché no, anche alle loro critiche. Tenete in considerazione le opinioni, ma prendete cum grano salis giudizi e critiche. I primi perché spesso sono gratuiti, le seconde perché richiedono un certo grado di competenza alla base, ma è raro che chi critica un post sui social ne sia effettivamente dotato.

Detto questo, anche se non tutti i commenti meritano una profonda riflessione, è importante ricordare che, invece, tutti meritano una risposta educata. Anche perché, oggigiorno, basta una risposta sgarbata a un commento imbecille per diventare virali, come molti “epic fail” insegnano: chi si relaziona con l’audience è davvero sotto i riflettori, e rappresenta l’azienda, quindi occorre agire con cautela.

Un altro buon consiglio, è quello di rimanere fedeli all’immagine del proprio brand, sia che si rappresenti un’azienda, sia che si sia liberi professionisti. Il contenuto social non dovrebbe mai deviare da quel complesso di valori con cui i clienti sono abituati a identificarvi. Si parla, in questo caso, di coerenza comunicativa. Questo vale tanto quando si posta, quanto quando si risponde. In questo senso può essere molto utile, prima ancora di aprirsi una pagina, darsi una sorta di codice di autoregolamentazione.

Decidere, ad esempio, se rispondere a tutti o meno, se interagire con chi critica o piuttosto moderare i commenti, cosa fare quando si sbaglia (ammettere l’errore e scusarsi, non dovrebbero esistere altre opzioni e sicuramente non ce ne sono altre che permettano di salvare la faccia.) Condividere queste regole con tutto il team aiuterà non solo a facilitare l’interazione sui social, ma anche a offrire un’immagine organica e sempre coerente con sé stessa, che permetta ai clienti di non sentirsi disorientati.

Allora? Vi abbiamo convinti a iscrivervi?

Nelle ultime settimane ne avete probabilmente sentito parlare fino allo sfinimento. Frasi come “sono in stanza con Calcutta” hanno assunto un significato completamente diverso, e alcuni androidiani convinti hanno cominciato a vacillare.

E si, anche noi ne stiamo parlando, non si può non parlare di Clubhouse, il nuovo social network che usa l’audio anziché la scrittura, è diviso in stanze, e al quale si accede su invito.

Ma ha anche dei difetti. Quali? Conosciamolo meglio!

Come funziona Clubhouse

Abbiamo già detto che si tratta di un’app. Aggiungiamo che è gratuita, e che è interamente in inglese. Al posto di timeline e bacheche ha delle stanze in cui si può interagire esclusivamente tramite messaggi audio diretti. Non ci sono, cioè, registrazioni. Chi è nella stanza ascolta, chi è fuori è fuori (creare l’hype attraverso la scarcity: lo state facendo bene).

Si può entrare in una stanza per ascoltare soltanto, e in questo caso applaudire o meno, o chiedere l’autorizzazione per intervenire, lasciare commenti o fare domande. Le notifiche e le stanze più interessanti vengono segnalate in un’apposita sezione.

Come scaricare Clubhouse e chi può farlo?

Cominciamo subito col dire che Clubhouse è disponibile solo su Apple Store con il nome Clubhouse: Drop-in audio chat.

È, inoltre, necessaria la versione IOS 13 e avere almeno 17 anni. A differenza di quanto la vulgata ci stia facendo credere, invece, non serve avere l’invito per il download e la preregistrazione. Infatti, una volta registrati, viene inviata una notifica a tutti i contatti della vostra rubrica, così che sappiano che ci siete, ed eventualmente cliccare sulla notifica e farvi entrare (capirete quindi molto su cosa provano per voi i vostri contatti), e vi vengono forniti due inviti. Una misura che, oltre all’immagine esclusiva del social, dovrebbe garantire il rispetto dell’età minima.

All’ingresso vengono anche suggeriti stanze e personaggi da seguire, mentre altri inviti vengono forniti man mano che si passa del tempo nell’app.

Come ottenere inviti su Clubhouse?

Come avrete già capito, è meno difficile di quanto sembri, in quanto è sufficiente scaricare l’app ed effettuare la preregistrazione, a quel punto basta aspettare che uno dei vostri contatti clicchi sulla notifica e vi faccia entrare, utilizzando quindi per voi il suo invito.

Potete però garantirvi maggiori possibilità di successo chiedendo a qualche contatto dei vostri numerosi gruppi Whatsapp (finalmente servono a qualcosa), o accedendo ad appositi gruppi Facebook e Telegram.

Room di Clubhouse: sono entrato, e ora che faccio?

Dopo tanta fatica (scherziamo) per ottenere un invito, è ora di esplorare Clubhouse. Come abbiamo detto, è suddiviso in stanze, alcune destinate a semplici chiacchiere, altre invece con un tema specifico. Alcune vengono aperte da personaggi noti, ma anche dal vostro prozio. Anche il numero di utenti per stanza è variabile, così come le tematiche affrontate.

Il modo migliore per esplorare è individuare un utente che fa commenti o interventi che apprezzate, cliccare sul suo profilo e scoprire quali stanze segue. Se però non volete rischiare di trovarvi nell’ennesima bolla social, potete ricercare le stanze per nome o per temi, sta poi a voi variare gli argomenti.

E se voglio creare una mia room? Tipi di room su Clubhouse e come crearle

In questo caso, la prima cosa che dovete sapere è che potete creare delle room a cui può accedere chiunque (open), room di cui solo voi potete decidere chi avrà l’accesso e chi no (closed) e room ibride, in cui possono accedere liberamente solo persone che sono già un vostro contatto.

La stanza può essere aperta sul momento o a un orario preciso. In questo secondo caso si parla di room programmata e richiede la creazione di un evento, così da informare tramite notifica i vostri contatti. Per farlo, andate sulla schermata principale cliccando sull’icona del calendario e selezionate “+”. Ora inserite titolo, argomento e moderatori (potete anche moderare voi stessi) ed è fatta. I vostri contatti riceveranno una notifica e l’evento sarà inserito nella loro agenda giornaliera di Clubhouse. A quel punto, quando arriva il momento dell’evento, basta tornare sul calendario, selezionare My Events, e poi cliccare su “start a room”.

Attenzione a cosa dite, perché da quel momento tutti possono ascoltarvi.

Quanto ai vostri ascoltatori, tutti possono segnalare un abuso, i moderatori invece possono curare la conversazione e dare l’autorizzazione a parlare, gli speaker sono coloro che intervengono, e i listener sono coloro che assistono e possono chiedere di intervenire.

Chi ha aperto almeno 3 room in una settimana può creare un Club, una sorta di gruppo chiuso in cui si può anche registrare il contenuto delle room.

Si guadagna qualcosa su Clubhouse?

No. A differenza di altri social network, come ad esempio TikTok, Clubhouse non paga i creatori di contenuti. Vive di annunci sponsorizzati. È tuttavia probabile che, in futuro, l’influencer marketing trovi una via per raggiungere anche gli utenti le cui stanze raggiungono un certo numero di accessi.

Che tipo di contenuti posso trovare?

Come abbiamo detto, i contenuti sono i più vari. Quelli più gettonati vanno dalle interviste alle letture (veri e propri audiolibri dal vivo), dalla musica ai consigli per gli startupper. Insomma, l’innovazione, più che nei contenuti, sta nella rinnovata tendenza a una comunicazione basata sull’audio e non sui messaggi scritti. C’è poi il fattore Musk, e non parliamo dell’erbetta del presepe: il celebre ereditiere – barra – inventore di Tesla (e di molto altro) si è infatti concesso per un’intervista su Clubhouse portando un’enorme attenzione sul social. La conseguenza favorevole è che diversi personaggi interessanti hanno seguito il suo esempio, per cui in questo momento la qualità dei contenuti è generalmente piuttosto buona.

Clubhouse: Pro

Facciamo ora una rapida analisi dei pro e contro. Tra le note positive troviamo:

• Un discorso in diretta ha una nota più umana, e quindi emozionale, rispetto ai messaggi scritti e ai video registrati;
• Gli utenti tendono a rimanere nelle stanze per un certo tempo, sia perché la loro uscita è visibile, sia per il fattore curiosità: una volta in una stanza si può infatti vedere tutti quelli che ci sono, e ci si passa quindi un certo tempo anche se il contenuto vero e proprio non interessa;
• Quando i contenuti sono invece interessanti, il fatto che siano in diretta tende a far concentrare di più gli ascoltatori;
• Il networking – nelle stanze tematiche e non – è assai più diretto e immediato, anche rispetto a Linkedin;
• L’accesso limitato e su invito favorisce il senso di comunità;
• L’anonimato favorisce la varietà dei contenuti;
• È molto selettivo, e gli utenti che hanno comportamenti disturbanti vengono facilmente bannati.

E i contro?

• Trattandosi di un prodotto relativamente nuovo, ha ancora qualche bug da risolvere e non lavora ancora in modo completamente fluido;
• Alcuni argomenti, ad esempio quelli tecnici, sono sicuramente interessanti da ascoltare in diretta, ma varrebbe la pena poterli riascoltare, mentre invece finita la diretta vanno persi;
• È decisamente poco indicato ai tanti che hanno una bassa soglia dell’attenzione;

E la privacy? I dati su Clubhouse

In questo momento la privacy sembra una nota a favore di Clubhouse. Infatti, i dati che richiede e che raccoglie – cioè quelli che potrebbero diventare merce di scambio – sono davvero pochi. La maggior parte dei record, infatti, riguardano le statistiche di utilizzo e la diagnostica. Certo non si esclude che un giorno il tono della voce degli utenti – che non è un dato protetto dal GDPR – possa essere utilizzato come dato biometrico per degli studi di settore, ma è un’ipotesi che ad oggi non si è ancora verificata.

Clubhouse: prospettive future

A questo punto sarebbe bello fare una battuta e rispondere lapidari: comprata da Facebook. E sicuramente, vista la tendenza del caro Mark (se non puoi batterli, comprali) non siamo lontanissimi dalla realtà. Per capire però se vale la pena investire tempo in Clubhouse bisogna analizzare la questione più da vicino. Ad esempio, se assumiamo che il suo appeal deriva principalmente dall’esclusività, l’attrazione di un numero sempre crescente di utenti, come sta avvenendo ora, ne decreterà il crollo.

In alternativa – ma è un’ipotesi che al momento non si sta verificando – potrebbe sostentarsi con le donazioni spontanee degli utenti. È un dato che sarà interessante seguire in futuro, perché si tratta di una società quotata che, in quanto tale, deve necessariamente tendere al profitto e farlo anche in tempi brevi (il dividendo ticchetta), ma allo stesso tempo non commercializza dati, e si sostiene con inserzioni pubblicitarie che, per essere davvero redditizie, richiedono una platea ampia. Insomma, staremo a vedere.

Qualche considerazione finale

Abbiamo visto come funziona Clubhouse, come accedere, e come creare un evento o partecipare agli eventi altrui. Conosciamo i temi più gettonati, i punti di forza e quelli di debolezza, e ci siamo chiesti se questo social ha un futuro. La domanda è: vale la pena focalizzarsi su Clubhouse? Si, quasi in ogni caso si. Chi ha qualcosa di interessante da dire – forse ci si può basare sui podcast: si ha un argomento solido e un modo di esporlo accattivante? – può trovare proficua l’idea di aprire una stanza. Ma anche chi non vuole parlare può trarne grande vantaggio grazie alla sua immediatezza nel fare network. In questo secondo caso, anzi, vale la pena sfruttare questo momento in cui vige ancora una relativa esclusività, e approfittarne per curare quei contatti che possono rivelarsi più utili.

Allora? Pronti a buttarvi?